Piet van Midden, Handel en wandel in Genesis, in: Interpretatie 18,1 (2010), p. 17-19.
Margetekst
Een beroemde onderhandeling in de bijbel vindt plaats in het boek Genesis, wanneer Abraham na Sara’s dood een stuk grond gaat kopen om haar te begraven. Twee belangrijke regels voor het onderhandelen volgt hij daarbij niet op: ga nooit een onderhandeling in met haast of wanneer je geëmotioneerd bent. Welke invloed heeft dit op de uitkomst?
Eerste twee alinea's
Onderhandelen is een vak apart en in- of verkoop zijn twee totaal verschillende terreinen. Aan beide kanten valt iets te verdienen. Een inkoper - uitgaande van de juiste kwaliteiten van deze man of vrouw - zit in het algemeen aan de makkelijkste kant van dit spectrum: hij/zij zoekt naar een product dat doorgaans door een ander graag geleverd wordt. Dat vereist heel andere kwaliteiten dan die de verkoper nodig heeft: die moet het van de waarde van zijn product, zijn overtuigingskracht en zijn goede relatie met de klant hebben. Hij moet zijn klant vooral proberen te begrijpen en weten wat die nodig heeft.
Vijfentwintig jaar geleden oefende ik naast mijn predikantschap en docentschap het beroep van verkoper uit in de reiswereld. Met een bevriende collega in Driebergen had ik een reisorganisatie opgezet (die er nog steeds wezen mag). Wij hadden de taken verdeeld: mijn vriend deed de inkoop en ik de verkoop. Het ging om miljoenen (toen guldens) aan handel. Soms trokken we samen op, in de Arabische wereld vooral. Als je daarin duurzaam zaken wilt doen, moet je goede relaties opbouwen, elkaars cultuur respecteren en ook vooral niet al te veel haast hebben. In mijn ervaring komt een afspraak in fasen tot stand. Reken je vooral niet rijk als je zakenpartner roept dat we er eigenlijk al uit zijn. Dat hotelkamers je eigenlijk niets meer kosten en dat je de bussen ook zo ongeveer gratis krijgt. Het hoort bij het leuke spel van het geven en nemen. Uiteindelijk kom je eruit en probeer je de deal weer weg te zetten op je thuismarkt. Een nuttige leerschool van vele jaren was het. Inmiddels ben ik vooral bestuurlijk actief, maar ik verkoop nog steeds graag een reis. Als ik in de zin daarvan geloof, althans.
Bron: Interpretatie, met dank aan Nico Riemersma.
